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永远不要亮出你的底牌--销售中的谈判心得__潍坊用友软件:0536-2111125.
来源:本站 发布时间:2014-5-21 18:49:06 浏览量:

 

这几天有好几个商务代表在开展业务的时候遇到了问题,问我应该如何跟客户沟通,我整理了一下,虽然他们碰到的问题虽然各不相同,客户的说法也不一致,但其实核心的原因都是一样的,即缺乏对客户的了解和把握,因而造成了无法引导客户反而被客户引导,进而不能顺利快速的签单回款。

一些新进的业务员最常见的错误就是:把公司所有可能提供的优惠政策以及公司产品最底限的价格一股脑的告诉客户,然后等客户做决定。他们会等到什么呢?客户额外的、他满足不了的要求,或者客户一句:“行,我了解了,想做的时候我就给你电话了”这样一句托词。

他能等到客户叫他去签单的通知吗?等陈水扁主动要求台湾回归大陆怀抱还要现实一点。

那么为什么会出现这个情况呢?说得残酷一点,把自己摆到如此被动的位置的,正是他自己。

当你过早的亮出你的底牌时,就不要期望可以满载而归。

每个人都希望自己的利益可以最大化,客户也是人,当他感觉他还可以要求更多时,他当然不会放过机会而迅速的跟你签约。

谈判是相互妥协的过程,只有一方的妥协那不叫谈判,也只能签回清政府那种丧权辱国的条约来。

客户既然想跟我们合作,必然是因为我们的产品能满足他的需求。所以,不了解客户的需求而盲目的排出所有卖点,必须导致你的产品没有特点,没有特点也就没有任何竞争力。只要在这个市场上存在的产品,哪个不能说出一大堆卖点呢?没有卖点的产品就不会在市场上存在了。

以卖衣服为例,一个人,如果关心的是品牌,那你只要告诉他,这件衣服是雅格尔就足够了,他如果说某某牌子质量也不错,才多少钱,你只要问他,这么便宜的牌子,你穿得出去吗?如果他对时尚很敏感,那你就要大谈特谈这件衣服是哪位大师设计的如何如何,他说沛客的衣服才多少钱,你就问他沛客的一款衣服卖好几百件,你穿着上街每天能碰到十来个跟你穿着一样的,你喜欢吗?

话不在多,但要说到点子上。

每样产品,其实都是用于解决客户的问题,就象饭菜是解决客户的肚子问题,衣服是解决客户的形象和保暖问题一样。

就象做医生,你先要了解患者哪里不舒服,再分析原因,再跟他说明目前是什么情况,应该如何治疗,如果不及时治疗的话会有哪些后果。如果一个医生,患者刚进来,他就滔滔不绝地介绍某种药品,列出一大堆优点,肯定会把患者吓跑了。

对于客户而言,我们肯定是专业人士,我们先要了解客户,了解到他企业的方方面面,自然就能发现问题,没有问题的企业,要么还没开张,要么已经倒闭。了解到问题后,我们就以专业人士的角度,描述甚至适当的夸大这个问题会造成的后果,让客户自己认识到这个问题的严重性,他自然会寻找解决方法。而正好,我们正是提供这种方案的最合适的人,因为我们产品的某种(注意,是一种主要的,切忌把所有好处全部抛出)特点正好可以解决这个问题。而且越早与我们合作,客户损失越小而利益越大。

成功的销售,就是客户比你还着急地购买你的产品。

而你那些优惠政策和价格浮动,是用来在客户犹豫不决的时候让他迅速决定的。而且你要给这些优惠一个时限,即马上签约可以获得,而超过一定期限后就没有了,造成一种紧迫感。

你看DELL的网上商店,每种优惠都只限一个星期。

决定价格的,永远是客户的需求而不是我们的产品。

 
 

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